Harvard Business manager 10/2006 - Inhaltsverzeichnis

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Vertrieb

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Nr. 10 / 25.09.2006 • Alle Ausgaben

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EDITORIAL

Die Umsatzmacher

Von Christoph Seeger

1 Min

VERKÄUFER FÜHREN

Verkäufer führen

1 Min

Der wichtigste Job im Unternehmen - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vertriebsleiter Der wichtigste Job im Unternehmen

Anspruchsvollere Kunden, neue Vertriebskanäle - veränderte Rahmenbedingungen stellen Chief Sales Officers vor völlig neue Aufgaben. Lernen Sie, welche fünf Rollen ein guter Vertriebsmanager heute beherrschen muss. Von Jerome A. Colletti und Mary S. Fiss

15 Min

Performance So finden Sie Schwachstellen

Eine Studie zeigt, welche Fähigkeiten Spitzenvertriebe erfolgreich machen. Ein Beurteilungsbogen hilft Ihnen, Ihren eigenen Vertrieb auf Stärken und Schwächen zu überprüfen. Von Tom Koprowski und Ron Atkinson

2 Min

"Unsere Verkäufer sind unsere ersten Kunden" - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

CEO-Gespräch "Unsere Verkäufer sind unsere ersten Kunden"

Um lahmende Unternehmen wieder flottzumachen, investiert Fred Hassan lieber in den Vertrieb, statt Kosten zu senken. Der Chef des US-Pharmakonzerns Schering-Plough erklärt, warum Umsatz ein so wichtiger Werttreiber ist, und erläutert, wie er seine Vertriebler steuert und motiviert, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Von Thomas A. Stewart und David Champion

15 Min

Den Außendienst richtig motivieren - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vorbilder Den Außendienst richtig motivieren

Gute Verkäufer müssen die Probleme ihrer Kunden kennen. Diesen Lehrsatz und viele Methoden für besseres Verkaufen entwickelte John H. Patterson, Gründer des Unternehmens National Cash Register, bereits Ende des 19. Jahrhunderts. Von Walter A. Friedman

4 Min

Braucht der Vertrieb eine harte Hand? - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Fallstudie Braucht der Vertrieb eine harte Hand?

Das Wachstum des IT-Unternehmens Fusilier Technology stagniert, der langjährige Vertriebschef geht, und die Verkäufer haben die Orientierung verloren. Ist ein externer junger Draufgänger der Richtige, um die neue Strategie umzusetzen? Von Frank V. Cespedes

15 Min

Galerie Point of Sale

Gehandelt wird seit der Entstehung des Tauschgeschäfts. Doch die Orte des Verkaufens könnten unterschiedlicher nicht sein. Sie reichen vom simplen Holzschuppen in der Mongolei bis zum vollautomatischen Computermarktplatz.

Aktuelle Magazine

PROZESSE MANAGEN

Prozesse managen

1 Min

Diener zweier Herren - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vertriebsmanagement Diener zweier Herren

Verkäufer müssen sich oft zwischen dem Wohl ihrer Kunden und dem ihres Arbeitgebers entscheiden. Dazu brauchen sie klare Vorgaben. Ein stimmiges System zum Vertriebsmanagement liefert den notwendigen Rahmen. Von Erin Onyemah und Vincent Anderson

18 Min

Die vier wichtigsten Kundengruppen - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Segmentierung Die vier wichtigsten Kundengruppen

Verkäufer können nicht effektiv arbeiten, wenn ein Unternehmen sie mit zu vielen Aufgaben betraut. Sortieren Sie Ihre Kunden in einem Portfolio. Dann können Sie die Arbeit zwischen Kundenbetreuern und Vertriebsabteilung systematisch und sinnvoll aufteilen. Von Robert C. Dudley und Das Narayandas

5 Min

So vernetzen sich Vertriebler richtig - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Networking So vernetzen sich Vertriebler richtig

Sie wollen mehr verkaufen? Setzen Sie nicht auf aggressivere Kundenakquise. Analysieren Sie Ihre Netzwerke, und arbeiten Sie gezielt an Ihren Kontakten zu Kunden, avisierten Kunden und Kollegen. Von Tuba Üstüner und David Godes

24 Min

KUNDEN GEWINNEN

Kunden gewinnen

1 Min

Neue Kunden systematisch gewinnen - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Marketing Neue Kunden systematisch gewinnen

Dank umfangreicher Investitionen haben viele Unternehmen in den vergangenen Jahren die Kundenbindung deutlich verbessern können. Leider wurde parallel das Gewinnen neuer Kunden häufig vernachlässigt. Die Beachtung von zehn Faktoren verhilft Ihnen zu besseren Ergebnissen bei der Akquise. Von Christian Homburg und Tim Fargel

21 Min

Gespräch "Lieben Sie Ihre Kunden"

Joe Girard ist laut Guinnessbuch der beste Autoverkäufer der Welt. Sein Geheimnis: Er überraschte seine Kunden regelmäßig mit inbrünstigen Liebeserklärungen. Von M. Ellen Peebles

3 Min

Was ist ... Adaptive Selling? Von Cornelia Geißler

2 Min

Der gläserne Kunde - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Kundenbindung Der gläserne Kunde

Zu wissen, wer was wann kaufen möchte, ist die alles entscheidende Information für Marketing und Vertrieb. Eine neue Methode ermöglicht es, das Kaufverhalten wesentlich zuverlässiger als bisher einzuschätzen. So zahlt sich Customer-Relationship-Management endlich aus. Von V. Kumar, Werner J. Reinartz und Rajkumar Venkatesan

15 Min

Forum Tatmenschen mit Charakter

Führung: Die Stunde der Einschüchterer (HBM Juli 2006) Von Olaf E. Kraus

2 Min

VORSCHAU

Strategie Shareholder-Value im 21. Jahrhundert

Der Erfinder des Shareholder-Value meldet sich wieder zu Wort. Alfred Rappaport erklärt, warum seine Ideen oft zu kurzfristigem Denken verführten. Er nennt zehn Prinzipien, die Managern helfen, das Shareholder-Value-Konzept endlich richtig umzusetzen und langfristig Wert zu schaffen.

1 Min