Verhandeln

Der Weg zum besseren Vertrag

Die fruchtbare Zusammenarbeit von Unternehmen ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Nur leider werden Vertrauen und Respekt oft bereits bei den üblichen Vertragsverhandlungen beschädigt. Mit einem neuen Ansatz zur Vertragsgestaltung lässt sich das nicht nur verhindern – die Partnerschaften werden sogar besser und stabiler.

Von David Frydlinger, Oliver Hart, Kate Vitasek

Als Dell 2005 Fe­dEx da­mit be­auf­trag­te, sämt­li­che sei­ner Rück­sen­de- und Re­pa­ra­tur­vor­gän­ge für Hard­ware ab­zu­wi­ckeln, setz­ten die bei­den Un­ter­neh­men ei­nen klas­si­schen Lie­fer­ver­trag auf.

In dem über 100 Sei­ten star­ken Do­ku­ment wim­mel­te es von Aus­sa­gen des Typs „Der Lie­fe­rant muss ...“. De­tail­liert wur­den alle Ver­pflich­tun­gen auf­ge­führt, de­nen Fe­dEx nach­zu­kom­men hat­te. Dut­zen­de von Kenn­zah­len be­schrie­ben, wie Dell den Er­folg be­mes­sen wür­de. Ob­wohl Fe­dEx fast ein Jahr­zehnt lang sei­ne sämt­li­chen ver­trag­li­chen Ver­pflich­tun­gen er­füll­te, war doch kei­ner der bei­den Part­ner mit der Ko­ope­ra­ti­on wirk­lich zu­frie­den. Dell hat­te den Ein­druck, Fe­dEx set­ze sich nicht pro­ak­tiv für kon­ti­nu­ier­li­che Ver­bes­se­run­gen und in­no­va­ti­ve Lö­sun­gen ein. Fe­dEx da­ge­gen war durch die als be­las­tend emp­fun­de­nen An­for­de­run­gen frus­triert, die sei­ner An­sicht nach dazu führ­ten, dass Res­sour­cen ver­schwen­det wur­den. Auch der Zwang, in­ner­halb re­strik­ti­ver Vor­ga­ben ar­bei­ten zu müs­sen, dämpf­te die Be­geis­te­rung bei Fe­dEx. Dells An­stren­gun­gen, die Kos­ten zu sen­ken – un­ter an­de­rem da­durch, dass Auf­trä­ge wäh­rend der acht­jäh­ri­gen Ko­ope­ra­ti­on drei­mal aus­ge­schrie­ben wur­den –, zehr­ten zu­dem an den Ge­win­nen, die Fe­dEx er­wirt­schaf­te­te.

Im ach­ten Jahr war bei bei­den Par­tei­en die Be­las­tungs­gren­ze er­reicht. Bei­de hat­ten das Ver­trau­en und den Glau­ben an ih­ren Part­ner ver­lo­ren. Aber we­der der eine noch der an­de­re konn­te sich leis­ten, die Ko­ope­ra­ti­on zu be­en­den. Für Dell wäre der Wech­sel zu ei­nem an­de­ren Un­ter­neh­men mit ho­hen Kos­ten ver­bun­den ge­we­sen. Fe­dEx hät­te den Um­satz und die Ge­win­ne, die der Ver­trag mit Dell ein­brach­te, nur schwer er­set­zen kön­nen. Es war ein Ver­lust­sze­na­rio auf bei­den Sei­ten.

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