Verhandeln

Richtig verhandeln in der Krise

In der Not dürfen sich Geschäftspartner nicht gegenseitig das Wasser abgraben. Gerade jetzt ist es wichtiger denn je, gemeinsam Lösungen zu finden, die allen das Überleben sichern. Dabei helfen zwei Ansätze aus der Verhandlungsforschung.

Von Adil Najam

Die Co­ro­na-Pan­de­mie er­for­der­te nach ih­rem Aus­bruch nicht nur so­zia­le Dis­tanz, son­dern auch Nähe und Aus­tausch. Wie sol­len Ver­samm­lun­gen ver­hin­dert wer­den? Wie kön­nen Mit­ar­bei­ter von zu Hau­se aus ar­bei­ten? Wozu sind Leh­rer und Schü­ler ver­pflich­tet?

In Kri­sen­zei­ten sind vie­le Ent­schei­dun­gen das Re­sul­tat von Ver­hand­lun­gen. Ei­ni­ge Kri­sen – Markt­ein­brü­che, Na­tur­ka­ta­stro­phen, so­gar Krie­ge – sind bis zu ei­nem ge­wis­sen Grad vor­her­seh­bar. Man kann sich auf sie vor­be­rei­ten. Bei der Co­ro­na­vi­rus-Pan­de­mie war das nicht der Fall. Das Vi­rus hat sich ex­trem schnell aus­ge­brei­tet, der Scha­den ist im­mens, es fehl­te an In­for­ma­tio­nen. Vor al­lem aber gab es nichts Ver­gleich­ba­res. Die Lage ist da­her eine ganz an­de­re. Bei vie­len Men­schen lös­te die Pan­de­mie Pa­nik aus. Umso wich­ti­ger wur­de und ist es, dass Men­schen dis­ku­tie­ren und sich ge­mein­sam für mög­li­che Lö­sun­gen ent­schei­den.

In Si­tua­tio­nen wie die­ser soll­ten Ma­na­ger auf das ge­sam­mel­te Wis­sen zur Ver­hand­lungs­theo­rie und -füh­rung zu­rück­grei­fen. Und sie soll­ten auf mög­li­che Fal­len ach­ten. Wenn sie mit Pa­nik kon­fron­tiert sind, ma­chen vie­le Füh­rungs­kräf­te zwei ty­pi­sche Feh­ler, die Ver­hand­lun­gen er­schwe­ren oder so­gar ver­hin­dern.

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Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 6/2020.