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HOMESHOPPING Einkaufssender wie QVC erwirtschaften Traumrenditen – trotz Amazon und Instagram. Wie die Verkaufsmaschinen ihre Kundinnen und Kunden bezirzen.

STO­RY­TEL­LER Klei­dung ver­kau­fen Ho­me­shop­ping-Sen­der be­son­ders gern, weil die Mar­gen hier bis zu 50 Pro­zent be­tra­gen. Per­sön­li­che Ge­schich­ten der Mo­dera­to­ren sol­len den Um­satz trei­ben.

Sascha Lau­ter­bach (40) war mal Jour­na­list. Heu­te ver­kauft er zum Bei­spiel den Shu­yao Teama­ker, grün, Star­ter­box, Vor­teil­s­preis 36,32 Euro, „die Tee­kan­ne für un­ter­wegs“. Lau­ter­bach schwärmt von der Qua­li­tät ("un­fass­bar le­cker"), be­tont die Knapp­heit des Pro­dukts ("Wir sind be­grenzt!") und er­zählt von sei­ner Mama, der er den Shu­yao-Ka­mil­len­tee mit „gan­zen Blü­ten“ auf­ge­kocht habe. „Toll!“

Der Mann aus Bran­den­burg, Zahn­pas­ta­lä­cheln im ge­bräun­ten Ge­sicht, ar­bei­tet als Mo­dera­tor für QVC in Düs­sel­dorf, der Deutsch­land-Toch­ter des welt­größ­ten TV-Shop­ping-Im­pe­ri­ums. Lau­ter­bach muss­te ein auf­wen­di­ges Cas­ting durch­lau­fen und ler­nen, sich in Pro­duk­te und ihre Nut­zer „ein­zu­füh­len“. Ein blin­der Kol­le­ge be­wer­tet re­gel­mä­ßig Stim­me und For­mu­lie­rungs­ge­schick. „Wir we­cken die Emo­tio­nen un­se­rer Kun­den, er­zäh­len ih­nen Ge­schich­ten“, sagt Lau­ter­bach.

Wie er­folg­reich er da­bei ist, spricht ihm die Re­gie di­rekt ins Ohr. An­ruf­auf­kom­men oder der be­son­ders wich­ti­ge Mi­nu­ten­um­satz stei­gen oder fal­len teils bin­nen Se­kun­den. Lau­ter­bach passt sei­ne Ver­kaufs­ge­schich­ten live dar­an an. Ist der La­ger­be­stand „ab­ver­kauft“, muss das Team so­fort re­agie­ren und eine Al­ter­na­ti­ve prä­sen­tie­ren. Kaum eine Bran­che ist so sehr auf Echt­zeit ge­trimmt.

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Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 8/2020.